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INTERVIEW

店長、マネージャー、バイヤー。多様な経験を経て念願の経営に近づいています

リカーセクションバイヤー土田 雄介

早くからマネジメントを経験。「経営をやりたい」という希望に近づく

土田 雄介
僕は実家が旅館ということもあり、ゆくゆくは継ぐことも視野に入れつつ、経営や企画に関わる仕事で経験を積んできました。最初は情報サービス業界に入り、飲食店向けWebサイトを作るチームでリーダーも経験しました。その後、飲食の現場を知るためにレストランで働き、その間にソムリエ資格を取得。このときの先輩が先にエースに転職した縁もあり、33歳でエースに入社することになりました。「若い人に自由にやらせることが哲学」という点にも惹かれ、「ここで、経営に携われるところまで頑張ってみたい」と思ったのです。
入社後は、亀戸店で半年スタッフとして働いて、調布店で副店長に。得意のお酒の取り扱いが多い店で、酒類部門を担当させてもらい、本当に自由に仕入れて売る経験ができました。またこのころ東日本大震災を経験。ちょうど店長が不在で、デベロッパーさんの指示に従ってお客様や従業員を避難させる経験をし、「任されている」と痛感したのをよく覚えています。

店長になった最初の店舗は川崎店。日本一のショッピングセンター内にあり、注目度も高いだけに、エースらしさの発信には大いに頭を使いました。大手が扱わない、地方発の商品や目新しい商品を探し出し、おいしい食べ方などのレシピ提案を添えて売る。そのため休日でも、競合するショップや話題のお店を見て回りました。
その後、店長として調布店に復帰しました。実は調布店は、全社でも売り上げベスト3クラスの大店舗で、スタッフの数も35人~40人と最大規模。30代半ばでそれだけのチームをマネジメントする経験が積めたのもエースならではだと思います。さらにはセクションマネージャーとして1年間、6店舗を担当。「マルイ」や「ららぽーと」など、客層が若く感度も高いショッピングセンターとの高度な交渉も経験し、社の代表のような立場を経験することができました。

蔵元とともに造ったオリジナルの日本酒がもうすぐ店頭に

土田 雄介
それまでは店舗やセクションマネージャーなど、「販売部」という部署で働いていたわけですが、約1年前にリカーセクションのバイヤーとして「商品部」に異動。ソムリエとしての知識も活かしつつ、今までとはまた違う仕事を経験しています。
バイヤーの主な仕事は商品の買い付けです。具体的には、ワインなどのインポーターや大手問屋と交渉し、どんな商品を入れるかを決めたり、原価交渉をしたりしています。といっても、問屋が持ってくるものから商品を選ぶだけではいけないと思っています。今は、お客様もたくさん情報を持っている時代。単に「売れ筋」を選ぶだけなら、データさえあればAIでもできることです。大切なのは人間らしさを出していくこと。たとえば作り手の背景から学び、伝えることは、バイヤーの重要な仕事です。

場合によっては直接産地の生産者とやりとりすることもあります。とくに今、日本酒がおもしろいんですね。一度異業種に勤めに出た30代、40代の蔵元出身者が、実家に戻って家業を継ぎ、革新的な味のお酒を造っていたりするんです。そういうものを発掘して販売提案していくのは、大きなやりがいの一つです。
ときには、直取引ができた蔵元とオリジナル商品の開発をすることもあります。たとえば、まさに今(=2018年)進めているのが、福井県で母親と娘2人の女性3人でお酒を造っている蔵元さんとのプロジェクトです。たまたまお酒の展示会で試飲しておいしいと感じ、取引を始めたのですが、その後、タンク1本分をエース向けオリジナル酒として造ってもらうことになったのです。来年は酒米の田植えからやろうと、社内でチームを組んでいるところなんですよ。こうしたことができるのも、エースがメーカーとの付き合いに縛られず、純粋に「おいしいかどうか」で商品を仕入れることができるおかげです。

商品を育て、質感まで伝わるような方法で売る新しい業態を手がけたい

土田 雄介
バイヤーと店長は意見がぶつかることもあります。エースには「店長商談会」といって、バイヤーが選んだ商品を店長が仕入れるかどうか決める場があるのですが、自店で売れるかどうかは店長が一番よく知っていますから、「これは売れない」と言われてしまうこともあります。また、店長は売り上げという「結果」に責任を持っているので、確実に売り上げが上がる商品を仕入れたいという気持ちもある。自分にも店長経験があるので、とてもよくわかります。ですが僕としては、一つの商品を、3年、5年かけてブランド化することも目指してみたいです。ロングラン商品というものは、案外最初からは売れないこともあるもの。途中のパッケージチェンジなども含めて、じっくり育てていくプロジェクトにも取り組みたいと思っています。

入社したときの「経営に携わりたい」という目標は今も変わりません。できれば現在いる商品部の部長を目指し、エースという会社全体の経営に携わりたいですね。これまでに積んださまざまな角度からの経験は、目標に最短でたどり着ける可能性につながっていると思います。
新しい業態を作ってみたいという思いもあります。出張で日本各地に行くと、「売り方がわからない」という理由で市場に出回らず、眠っているいい商品がたくさんあるんです。そういう商品についてもきちんと説明が行き届き、質感が伝わるような売り方が実現できればうれしいですね。

土田 雄介

BUSINESS PROFILE

1999年 新卒で情報サービス業界に就職。飲食店向けWebサイト立ち上げに関わる。
2006年 飲食の現場を知りたくてレストランに転職。独学でソムリエ資格を取得。
2009年 33歳で入社、亀戸店に配属。最初は得意の酒類ではなく日配品(豆腐、乳製品など)を担当し経験を積む。
2010年 調布店の副店長に就任。念願の酒部門ほか複数部門を担当。売り上げ好調な時期で毎日忙しく働く。
2011年 川崎店で店長に。巨大ショッピングモール「ラゾーナ川崎」で、「エースらしさ」の表現に知恵を絞る。
2012年 調布店に店長として復帰。40人近いスタッフをマネジメント。
2015年 セクションマネージャーになり6店舗を担当。地域全体を俯瞰する目を養う。
2017年 リカーセクションでバイヤーに。得意の酒の知識を生かし、オリジナル商品の開発にも挑む。
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