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INTERVIEW

多くの人を笑顔にできるエースの仕事は、
自分の「夢」とつながっていました

セクションマネージャー(関東・甲信越)相馬 良親

「来月頑張ろう」ではなく「今日なんとかしよう」と考える社風

相馬 良親
若いころはある夢を目指して頑張っていたのですが、それを断念して地元栃木・大田原の百貨店に就職。グロサリー売り場で働いていたら、売り場がエースに変わることになり、そのまま店長になる形で転職しました。最初は偶然担当することになったグロサリーでしたが、魅力的な商品を発掘する楽しさや、売り方次第で大ヒット商品に育つ面白さに、いつのまにか取りつかれていたようです。
エースの店長は、商品のセレクトもちろん、人員や設備も含め、ヒト・モノ・カネ・情報の全部を自分で取り仕切る存在。年間売り上げ数億円のちょっとした経営者になったようなやりがいがありました。

百貨店と大きく違うと感じたのは、自分で考える社風です。言うなれば「会社員」というより「商人」。業績の改善方法など、百貨店では本部が考えるようなことも、エースでは店長に任されています。正直最初は「そこは会社が考えてほしい」と思ったこともありましたが(笑)、一生懸命考えて行動すると、結構改善できちゃうんですよね。たとえば「今月の売り上げ目標にあと2万円足りない」という月末、百貨店時代は「来月頑張ろう」と思っていました。でもエースでは、「自分の店だ」という意識のせいか、「今日のうちに何とかしたい!」と思ってしまうんですね。たとえば「試食を出せば売れそう」というものを見つけ、その場でスタッフとパパッと打ち合わせして実行する、といったこともその一つ。そうやって「自分たちでやった」という事実は大きな自信にもなりました。
売り上げを守ることは、出店先の百貨店のためでもあります。百貨店は言ってみれば、売り場を一つ、エースに任せてくれている。だからこそ、百貨店側のやりたいこともくみ取りつつ商品や売り方を考え、しっかり売上を伸ばすことで貢献できればと考えています。そういうことを考えるのもまたエースの店長の仕事でした。

やれることを一生懸命やりきる。その先にアイデアが生まれる

相馬 良親
セクションマネージャーになって最初に担当したのは、大田原、宇都宮、郡山、福島の4店舗。就任して1カ月で東日本大震災が起き、しばらくは本当に大変でした。福島に運送会社が入れず商品が届かないので、いったん大田原店に入荷してから自分の車で福島まで運んだことも。そんななかでも、十分にモノがない店舗に集まってくださるお客様がいた。その方たちへの使命感のようなものが私を動かしていたのだと思います。
その後もエリア内で新店オープンが続いて大忙し。ですがちょうどそのころ、社内研修でマーケティングを学び、「お客様の課題を見つけて改善する」という考え方の面白さに目覚めたんです。それからは独学であれこれ学んでは、新店オープンやリニューアルで実践できるということが大きなやりがいになりました。

たとえば私の担当している関東甲信エリアというのは、テレビのチャンネル数などは東京と同じ、つまり入ってくる情報は東京と変わりません。でもお店や商品の種類は少ない。そういう地域では、テレビで話題の商品を集めた「お取り寄せ企画」がよく当たりました。大宮店では、季節によって「春と言えば桜。じゃあピンク色の商品を集めて店全体を春色に染めよう」という企画を行ったところ、1日の客数が200人伸びたこともありました。大宮では改装も手がけましたが、改装で重要なのはインテリアやレイアウトだけではなくスタッフの意識改革。そこでやったのが、「シャレオツ違反」。実はそれまでPOPデザインに統一感がなく、オシャレじゃなかったんですよね。そこで、イケてないPOPを「シャレオツ違反!」と言っては取り締まり、言い合うようにしたところ、みんなもおもしろがってくれ、自然と意識が高まったということもありました。
といっても、自分が格別アイデアマンというわけではないんです。とにかくやれることを一生懸命やるのみ。それが出尽くしたところに、ちょっとおもしろいアイデアが生まれるんですね。

エースの仕事は、お客様にも生産者にも喜ばれる仕事だった

相馬 良親
今後、やりたいことの一つは商品開発です。大田原店での経験なのですが、地元のごく限られた地域でだけ人気のそば粉があるのを知り、それを使った年越しそばを作って売ってみたら、2日で300個売れるヒット商品になったことがありました。高齢化の影響を大きく受けるのが地方ですが、土地があって、農業を営む人がいて、素材はたくさんある。そういう地方ならではの素材を活かすため、大手総合スーパーにはできないことを考えて貢献したいと思っています。

地方のためという意味では、道の駅の運営などのお手伝いもしてみたいですね。道の駅は第3セクターなどが運営していて、販売のノウハウがないところも多いのです。そこに、小売りの専門家であるエースのメンバーが入り、コンサルタントになってお手伝いできないかと思っています。そうすれば生産者とのつながりも生まれ、また新たな商品開発につながる。お客様にも生産者にも喜んでもらえるのです。
実は、昔抱いていた夢というのはお笑い芸人になることでした。でも、考えてみたら今の仕事は「人を喜ばせること」。夢はあきらめたつもりでいたけれど、ここでかなっていたんですね。

相馬 良親

BUSINESS PROFILE

2002年 百貨店の支店にオープニングスタッフとして就職。グロッサリー担当者に。
2008年 担当していた売り場がエースに変わることになり、グロッサリーを極めるために転職、同じ場所で店長に。
2011年 セクションマネージャーとなり福島、郡山を含む4店舗を担当。直後に東日本震災が起こり、商品の手配に奔走する。
2013年 社内の研修でマーケティングにハマる。理論が仕事に当てはまるのがおもしろく、独学で本を何冊も読破。
2016年 巨大ターミナル大宮駅構内の店舗改装を手掛ける。デベロッパーである駅ビルの担当者と熱い議論を戦わせ、1年準備して臨んだ。
2017年 担当店舗が栃木、茨城、埼玉、長野の合計8店に。これらすべてと東京の本部を行き来し、総移動距離は2年で地球1周相当に!
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